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B2B电子商务的差异化营销

B2B电子商务的差异化营销 2011年12月04日 来源： 就在中小企业纷纷把B2B电子商务当做超越传统的营销手段之时，中国各类的B2B网站也在想尽办法推销自己的模式。王树彤和林娟如，两位互联网界的女性代表，分别以不同的方式杀向电子商务的核心。或许是因为性别上的敏锐直觉，两位女性找到了B2B模式中的差异化，并证明了阿里巴巴及其圈定的模式并不能涵盖中国B2B电子商务的全部想像力。

以商务社区服务取代供应求购中介

“我从来就没有打算做和阿里巴巴同样的事。”“一大把”网站总经理林娟如对记者表示。

这个拥有奇特名字的电子商务网站确实有它的奇特之处。如果登录“一大把”网站，看不到大多B2B网站都会有的供应求购信息，取而代之的则是各种行业信息，以及专家的观点和各种类型的专题分析。而这恰恰是林娟如所提供的服务之一。

“‘一大把’从一开始就没有想做一个B2B的交易平台，而是试着去做一个中小企业可以找到同行、上下游厂商、行业专家的商务社区，并在需要的时候可以获得相应的服务。”林娟如的解释和B2B电子商务在人们脑海中形成的固有印象有所偏差。

“国内B2B电子商务网站已经被窄化定义为单纯供应求购的商机平台，而事实上B2B有着更宽泛的定义和更多样化的模式。”林娟如表示。

在她看来，中小企业目前所面临的生存需求，不仅仅是拿不到订单的压力，他们所面临的困难是多方面的。这其中包括融资、管理等方面的压力。而这些管理方面所面临的问题是那种供求商机交易平台的B2B无法解决和满足的。

林娟如举了个例子，“经济形势并不好，很多中小企业的老板都会面临一个问题，要不要发年终奖。这是个很实在的关键性问题，只有通过经验分享才能够解决，但是我们印象中的传统B2B网站无法给予明确的答案”。

从某种意义上林娟如的B2B模式营销的是行业咨询、信息、管理理念。或者说是通过这些去吸引中小企业尝试其提供各种收费的信息化附加服务。这非常巧妙地避开了和其他电子商务巨头正碰的危险。

从交易额提取佣金而非收取会员费

如果说林娟如的B2B模式还有点绕着走的意思，那么另一位美女CEO王树彤的B2B模式则是直捣黄龙的做法，干脆而直接。

和阿里巴巴一样，王树彤的敦煌网亦是做电子商务交易平台的，但是王树彤的敦煌网与包括阿里巴巴在内的其他B2B电子商务平台最本质的区别在于——实现在线交易并从交易额中提取佣金盈利，这迥异于阿里巴巴的收取会员费的B2B模式。

敢于这么做，实际上在于王树彤把自己的客户定义得十分精准——那些在国外的“小B”客户下订单，由国内的“小B”供货完成交易。说白了，王树彤的B2B 模式圈定的企业规模小，订单金额不大。这样的好处是，企业可以一站式在线完成交易，而无需像大宗买卖一样，如果不派个业务人员实际查看一下、沟通一下，就全然不放心，交易最终还是要在线下完成。

而对于王树彤来说，这并非仅仅意味可以从在线交易中提取佣金获利，更重要的是证明了这种模式完全可以在中国的土壤中生存。

为了在经济寒冬下争取更多的生意，王树彤的策略也越来越灵活。专门推出了面向生产型的中小制造企业推出增值服务模式。企业既可以选用会费模式，也可以选用交易佣金抽取模式——这完全取决企业觉得哪种方式划算。

这绝对是一箭双雕的经营策略，既可以把传统的生产型企业纳入自己客户范围，同时，又可以把交易范围扩大到大宗生意。这样灵活的方式恐怕会让阿里巴巴感到有些头痛。

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